DKSHの人材社員のインタビュー紹介

【営業】文系でも着実に成長！各方面のプロフェッショナルが支えてくれます

商材を世界各国のサプライヤーから輸入し、日本の化学メーカーや農薬メーカー、石油会社のお客さまに販売するのが当社の営業の仕事です。医薬品や食品、化粧品、化学品を扱う生産資材事業部の中で、私は主にファインケミカル電子材料、農薬原料、石油精製に使われる触媒や吸着剤を担当。この種の約40社のお客さまを担当に持ち、お客さまが求める商材をいろいろな国から探してご紹介しています。

文系出身でついていけるのかはじめはとても不安でしたが、基礎から一歩一歩先輩にサポートしてもらい、研修も充実していたので、徐々に知識が身に付いていきました。入社2年目から営業となり、先輩のサポートの下で最初から取引量の多いお客様を担当させてもらい、責任とやりがいを感じました。海外のサプライヤーとはメールやオンライン会議でやり取りをしながら経験を積み、サプライヤーが来日した際には日本のお客様に引き合わせる通訳も担当することがありました。4年目には海外のサプライヤーを訪問したいと自ら上司に直談判するまでに成長することができました。

上司が首を縦に振ってくれた出張先は、プリンターに用いられる有機感光体の材料を作っている韓国のサプライヤーです。会社の現状やコロナ禍を経て変化したことなどを、オンラインでは詳細に話していただけなかったので、実際にお会いして温度感を確かめたかったんです。顔を合わせるとオープンに話してくださり、打ち解けて擦り合わせができたので、サプライヤーも私たちも熱量が上がりました。

ほかの国々にも積極的に出かけてネットワークを広げ、ゼロからビジネスをつくることが今後の目標です。面白い商品を開発しているサプライヤーを開拓したり、新しいお客さまに商品をご紹介したりできるようになりたいですね。営業するなかで環境への意識の高まりを顕著に感じているので、環境負荷の少ない化学品や石油製品の代替品について専門的に学び、変化するお客さまのニーズに応えていけたらと思っています。支えてくれるチームがいることも当社の営業の魅力の一つ。書類作成や在庫管理を担う営業サポート、船や飛行機といった輸送や倉庫の手配をしてくれるロジスティクス、法規をチェックするコンプライアンス。各部門のプロフェッショナルが支えてくれるので、営業はお客さま窓口として商談に集中することができます。

【ロジスティクス】輸入案件のかじ取りを担当。国際物流のプロフェッショナルを目指しています

海外から出荷された貨物を、日本での通関手続きを経て受け取り、倉庫や納品先のお客さまにお届けする、その国際物流の一連の流れを全て管理するのが私たちロジスティクスの仕事です。私は医薬品・化学品のロジスティクスを担当。チームの営業担当が発注した案件のうち、当社が輸入を手配するインコタームズ（貿易取引条件）で契約した案件を月40件ほど管理しています。

船のほうが運賃が安いので、大量に輸入したいときには船を手配するのですが、納期優先の場合はエアーに切り替えます。そうすれば早く到着するのですが運賃は高くなるため、金額や納期の情報を早めに入手して営業担当に伝え、お客さまと確認・調整をしてもらいながら進めていきます。今は落ち着いてきたものの、コロナ禍では世界の物流が混乱して大変でしたね。アメリカのサプライヤーから購入した化学品の輸入を担当したのですが、人手不足によりトラックがなかなか手配できなかったんです。エアーに切り替えることも検討しましたが、早く届くぶん運賃はさらに高くなります。時間が経てば経つほど到着が遅れてしまうので、営業がお客さまと交渉をする間に、私はサプライヤーや運送事業者との中継ぎをしてくれる貨物フォワーダーと密に連絡を取りながら、進められるところを進めていきました。ニュースもこまめにチェックしながら情勢を把握し、営業と相談しながら調整。貨物が何とか日本に到着したときは「やっと来た」と心底ホッとしました。

最近は食品も一部担当することになりました。化学品は化審法（化学物質の審査および製造等の規制に関する法律）で認められた製品しか輸入することができません。コンプライアンス部門がこの法規と照らし合わせてOKが出たら、税関に提出する書類を作成していきます。この点で食品は、例えば放射線データが必要になるなど、輸入する国によって準備すべきものが変わってきますから、一から勉強しなければなりません。医薬品・化学品に加えて食品の輸入に関する法律や規制も学んでいけたら、当社が扱う商材をオールマイティに扱えるようになると思うので一つひとつ学んでいきたいです。

【営業サポート】膨大な数の商材を適切に管理するための仕組みづくりに注力しています

サプライヤーからの購買とお客さまへの販売の両方を行っている営業担当の仕事を事務的にサポートするのが営業サポートの仕事です。受注時は納品情報を管理してシステム上で入出力したり、在庫品を管理して数量が不足している製品をサプライヤーから購入して備えたり。受注後にサプライヤーから輸入してお客さまに直送するケースも多いのですが、需要が多く国内の倉庫に常にストックしている商材も100品目以上あります。

難しいのは、私が担当している食品・飲料品は直接的に消費者の消費傾向とつながっていて、その年のはやり廃りによって受注数量が変わってくることです。需要がある商品を事前に選び、倉庫に数量を確保しておかなければならないため、「先を読む力」が必要なんです。今はコロナの影響を受けて大きく増減があるため、予想外の動向にいまだに慣れず、急いで発注することも少なくありません。でもだからこそ、読みが当たって事前に備えていた商材が出たり、「どうしても急ぎでほしい」とお客さまから短納期の注文を受けてサプライヤーと掛け合い、間に合ったときは達成感がありますね。取引先が製菓会社や食品メーカーなので、それが商品になって店の棚に並んでいるのを見たときにもやりがいを覚えます。

私が仕事において一番面白さを感じるのは、4名の営業サポートチームがどうすればチーム力を発揮し、業務を円滑に進めることができるか、その仕組みづくりを考えているときです。その人にしかできない仕事をつくってしまうと結果的に仕事が回らなくなってしまうので、私たちはリーダーを決めず、可能な限り業務内容を共有し、全員が空いたときにできることをする形をとっています。しかし一人ひとり性格や考え方が異なり、管理の仕方もさまざまなため、エクセルシートで情報共有する仕組みをつくったり、メイン業務をローテーションで回すようにしたり、席が近いので何かあれば口頭でも情報共有をしたり。全員で協力し合いながらバックグラウンドのシステム構築をしています。大学院での分析や研究がとても好きだったので、こうした作業がとても楽しく、性に合っていると感じます。

営業サポートとして学ばなければいけないことが、まだたくさんあります。まずは食品・飲料品の輸入の流れや仕組みの全容を理解し、営業に貢献していきたいです。